Transformación digital de equipos de venta

Transformación digital de equipos de venta


“La inmensidad que se acababa de abrir frente a sus ojos le dejó aturdido. Se había hecho visible todo un mundo de oportunidades que nunca hubiera imaginado que existieran. Apagó la linterna con la que había iluminado su venta durante todos estos años y la guardó en el bolsillo del pantalón. Pensó que por fin su venta podría ser infinita, pero no sabía por dónde empezar…”.

 

Este es un fragmento del libro “La Venta Infinita” que verá la luz en los próximos meses y que refleja el impacto que siente cualquier vendedor cuando por primera vez toma conciencia de las nuevas dimensiones de la venta en la era digital. 

La capacidad de conexión entre personas, empresas y la disponibilidad masiva de información conlleva a la construcción de un nuevo perfil de vendedor que sea capaz de manejar esta nueva complejidad. De la misma manera que la aparición de herramientas de manejo de base de datos jubiló al vendedor de maletín para dar entrada el KAM (Key Account Manager / Gestor de Cuentas), el vendedor digital dejará obsoleto al KAM.

El vendedor de maletín tuvo su punto fuerte en una verbalización atractiva de la venta y el KAM hizo de la capacidad de análisis su bandera. Ahora, el vendedor para la era digital debe ser un experto capaz de hacer las preguntas correctas a la inmensidad digital e interpretar correctamente las respuestas para crear propuestas comerciales que hagan más competitivos a sus clientes.

Lo cierto es que el flujo natural y clásico de la venta se ha invertido. Ya no empezamos con el producto para luego convencer y facturar, sino que entendemos al cliente, le atraemos con nuestra propuesta y al final, generamos la venta.

La venta clásica nace con la revolución industrial: productos estandarizados que se venden solos. La venta infinita nace con la revolución digital: necesidades individualizadas que necesitan soluciones adaptadas

 

3 dinámicas digitales para quien quiera abrir la puerta de la venta infinita

  1. El cliente lidera. Los vendedores han perdido el monopolio de la conversación con el cliente porque el nuevo acceso digital a la información ha sido disruptivo. El cliente ya conoce el 70% de la información que necesita para decidir su compra antes de tener el primer contacto con el vendedor. El vendedor deberá ser muy sincero, porque el cliente cree más en las opiniones libres de la red que en los mensajes retocados de los vendedores y, sobre todo, de las corporaciones.
  2. El vendedor debe ser experto en soluciones. La revolución digital obliga al vendedor a añadir nuevas habilidades y competencias para seguir siendo competitivo. Ya no basta con transmitir información sino que el vendedor debe ser un experto capaz de entender a sus clientes y ofrecer soluciones adaptadas. El posicionamiento del vendedor como experto dependerá de la autoridad y notoriedad que consiga en la red. Si los contenidos que comparte son de calidad, los clientes lo tendrán como referente y seguirán abiertos a compartir información ya que obtienen un retorno. La calidad de los contenidos atraerá más calidad en forma de nuevos contactos –clientes o no–. Este círculo alimentará la conversación sobre el vendedor y su producto, y será la gasolina necesaria para que el generador permanente de venta, que es la red, esté siempre a punto.
  3. La venta no es una transacción, es una conversación. El vendedor no debe preocuparse sólo sobre qué va a facturar hoy, sino qué va a hacer hoy para generar una venta sostenible siempre. La conversación ya no gira sobre lo que el vendedor quiere vender sino sobre cómo el vendedor ayuda a su cliente a ser más competitivo. El vendedor digital empieza su venta en la red antes de que el cliente haya ni siquiera pensado en comprar su producto, porque si no lo hace así, cuando el cliente se active ya será tarde. La venta de un producto en el mundo digital es permanente, porque la opinión y valoración del mismo es constante y autónoma. El vendedor digital debe participar y liderar la conversación ya existente sobre su producto, pero lo debe hacer de forma honesta y con el objetivo de entender las necesidades reales del cliente para poder ayudarle.

¿Cómo se distinguen a los vendedores normales de los que obtienen resultados extraordinarios? Estos últimos tienen en común tres conductas singulares:

  • Curiosidad: ser capaz de cuestionar el statu quo para crear dinámicas distintas y adicionales.
  • Creatividad: tener un propósito que impulse la búsqueda de la solución correcta en el momento correcto.
  • Acción: conseguir que suceda poniendo por encima las metas a los miedos.

Las nuevas plataformas y herramientas digitales potencian estas conductas de manera exponencial. Los que ya actuaban bajo estos principios, lo seguirán haciendo pero ahora de manera más sencilla, utilizando menos tiempo, con más efectividad y con más visibilidad (y al final más reconocimiento). Los que no lo hacían por incapacidad o desconocimiento, ahora no tendrán excusa ya que disponen de infinitas herramientas digitales que les ayudarán a implantar estas conductas.

 

Digital Sales Generator

El Digital Sales Generator es un modelo de integración del ámbito digital en la perspectiva clásica de la venta que permite entender qué elementos de la cadena de construcción de la venta han cambiado. Todo a través de ejemplos y herramientas sencillas que permiten adaptar las rutinas del vendedor a las nuevas necesidades de los clientes.

 

El Digital Sales Generator es un modelo que consta de 5 pasos secuenciales.

  • IDENTIDAD DIGITAL. Entender la importancia de estar presente en el mundo digital y de ser responsable de lo que se diga de cada uno y de su venta. Hay herramientas de gran impacto y poca complejidad tecnológica que permiten construir una fuerte identidad digital e imagen de marca personal.
  • ESCUCHA DIGITAL. Entender las necesidades de los clientes para establecer prioridades y construir la propuesta más competitiva para ellos. Exponer cómo las nuevas prácticas y herramientas digitales permiten crear sistemas de escucha pasiva y activa con calidad y con conocimientos técnicos muy básicos.
  • CONFIANZA DIGITAL. Exponer las dinámicas necesarias para construir una visión compartida con los clientes, sustentada en nuestra ventaja competitiva y que hará a nuestros clientes más competitivos. Explicar el modelo HIMYC (How I Make You Competitive) para la identificación conjunta de ventajas competitivas.
  • EFICIENCIA DIGITAL. Explicar la importancia de saber qué tipo de vendedor es cada uno, así como su nivel actual de digitalización. Comentar también el nuevo algoritmo de ventas digital, que es una mejora del clásico. Por último, explicar cómo tener un buen plan de activación que permita convertir en negocio todos los esfuerzos de los otros puntos.
  • DIGITAL SELLING STORY. Crear una verbalización y visualización de la historia de venta que fije ante el cliente un mensaje claro del valor que le aportaremos y de cómo lo construiremos.

La mayoría de equipos comerciales no han interiorizado esta nueva realidad y luchan por mantener el modelo clásico en un entorno que requiere nuevas propuestas y en el que cada vez son menos competitivos.

En conclusión, los equipos que mejor y más rápido se adapten a la era digital, disfrutarán de una ventana temporal en la que tendrán una ventaja competitiva respecto a sus competidores.

 

¿Te gustaría ir a un curso y aprender este método?

 

El próximo 5 de abril iniciamos el programa de ventas digitales con Iban Solé. Aquí puedes ver el global del programa.

Sobre el autor

Iban Solé

Iban Solé es hijo y nieto de vendedores, y después de 15 años de carrera profesional ha añadido a su oficio de vendedor el plus de ser un generador de venta. Esto es lo que trasmite a sus equipos: “No salimos a vender, salimos a generar venta”.
Ha desarrollado su carrera profesional en múltiples geografías (Estados Unidos, Latinoamérica, Europa del Este y por supuesto España), primero en Pepsico y luego en Panrico, donde lideró el equipo de ventas más numeroso del país con 2.500 vendedores. Toda esta experiencia le ha permitido especializarse en transformación de estrategias comerciales  y equipos de ventas para que puedan dar el salto hacia la generación de venta. Acaba de crear una Red de Ventas (GENNERAVENTA) que ofrece esta metodología a marcas líderes de Alimentación y Bebidas.

2 Comments

Anímate
  1. 1
    Yuli Sáenz

    Buena lectura, felicidades! Totalmente de acuerdo, el vendedor es quien debe adaptarse al nuevo modelo de venta digital en el que ya estamos. El vendedor es la guía del cliente, de él depende que la digitalización de un negocio sea real y exitosa. No se puede pretender convertir a un cliente en digital, si el vendedor no lo es!

  2. 2
    Alfonso M

    Favor no confundir ventas para el canal b2b y b2c , el paper rosa algunos aciertos parece un relato de lo que ha pasado más que una estrategia a seguir cae en argumentos vagos , ruego revisen estrategiasde marketing de academia e histórico que es donde se produce la transformación de procesos . Talk is cheap!

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